心野圖鑑

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    立場與利益

    Positions and interests

    概念
    又稱
    原則性談判法、原則談判、著眼於利益而非立場

    立場與利益是費雪和尤瑞在 1981 年首版的談判著作《Getting to Yes》中強調的區分：立場是你決定要什麼，利益是促使你做出這個決定的原因[1][2]。

    立場：各自決定要什麼

    小林

    “開到 20 度”

    怕熱，睡不著

    阿杰

    “關掉”

    吹了風喉嚨會痛

    把出風口轉向小林那邊

    兩人各報一個要求：一個要開到 20 度，一個要關掉。只在立場上拉鋸，很容易僵持。問對方為什麼堅持這個要求，目的是理解而不是質疑。答案就是利益：小林怕熱睡不著，阿杰吹了風喉嚨會痛。從利益出發，就有了兩個立場之外的方案：把出風口轉向小林那邊，兩人的利益都照顧到了。

    原則性談判的其他幾條：把人跟問題分開；先想出多種方案再決定；堅持客觀標準。

    用本頁的冷氣例子分三步看立場與利益：兩個對立的要求，問「為什麼」找出各自的利益，再找出兼顧雙方的方案。 點按各部分檢視說明
    用本頁的冷氣例子分三步看立場與利益：兩個對立的要求，問「為什麼」找出各自的利益，再找出兼顧雙方的方案。 儲存為圖片（PNG）

    要點

    • 圍繞立場討價還價，雙方各報一個要求再互相讓步，往往效率低、容易僵持，也傷關係[2]。
    • 找出利益的辦法是問「為什麼」：為什麼堅持這個要求，而不是別的要求；目的是理解，而不是質疑[2][3]。
    • 每一方通常有多個利益，常見的基本需求包括安全、經濟保障、歸屬、認可和掌控感[3]。
    • 這套原則性談判還包括：把人跟問題分開、先想出多種方案再決定，以及堅持客觀標準[2]。

    舉個例子

    室友小林和阿杰為冷氣爭執：一個要開到 20 度，一個要關掉，這是立場。問了「為什麼」才知道，小林怕熱睡不著，阿杰吹了風喉嚨會痛，這是利益。最後他們把出風口轉向小林那邊。

    常見誤解與侷限

    並非所有衝突都能轉成雙贏。批評者指出，這套方法低估了分配固定資源時的零和討價還價，所謂「客觀標準」有時只是讓一方的立場顯得合理[3]。

    參考來源

    1. 1 Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in (3rd ed.). Penguin. 檢視來源
    2. 2 Glaser, T. (n.d.). Summary of "Getting to yes: Negotiating agreement without giving in". Beyond Intractability, Conflict Information Consortium. 檢視來源
    3. 3 Folberg, J., Golann, D., Stipanowich, T. J., & Kloppenberg, L. A. (2010). Cooperative or interest-based negotiation. Resolving disputes: Theory, practice, and law (2nd ed.), ch. 4. 檢視來源

    最近一次對照來源核對：2026年10月26日