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    立场与利益

    Positions and interests

    概念
    又称
    原则谈判、着眼于利益而非立场

    立场与利益是费希尔和尤里在 1981 年首版的谈判著作《Getting to Yes》中强调的区分：立场是你决定要什么，利益是促使你作出这个决定的原因[1][2]。

    立场：各自决定要什么

    小林

    “开到 20 度”

    怕热，睡不着

    阿杰

    “关掉”

    吹了风喉咙会痛

    把出风口转向小林那边

    两人各报一个要求：一个要开到 20 度，一个要关掉。只在立场上拉锯，很容易僵持。问对方为什么坚持这个要求，目的是理解而不是质疑。答案就是利益：小林怕热睡不着，阿杰吹了风喉咙会痛。从利益出发，就有了两个立场之外的方案：把出风口转向小林那边，两人的利益都照顾到了。

    原则谈判的其他几条：把人和问题分开；先想出多种方案再决定；坚持用客观标准。

    用本页的空调例子分三步看立场与利益：两个对立的要求，问“为什么”找出各自的利益，再找出兼顾双方的方案。 点按各部分查看说明
    用本页的空调例子分三步看立场与利益：两个对立的要求，问“为什么”找出各自的利益，再找出兼顾双方的方案。 保存为图片（PNG）

    要点

    • 围绕立场讨价还价，双方各报一个要求再互相让步，往往效率低、容易僵持，也伤关系[2]。
    • 找出利益的办法是问“为什么”：为什么坚持这个要求，而不是别的要求；目的是理解，而不是质疑[2][3]。
    • 每一方通常有多个利益，常见的基本需要包括安全、经济保障、归属、认可和掌控感[3]。
    • 这套原则谈判还包括：把人和问题分开、先想出多种方案再决定，以及坚持用客观标准[2]。

    举个例子

    合租的小林和阿杰为空调争执：一个要开到 20 度，一个要关掉，这是立场。问了“为什么”才知道，小林怕热睡不着，阿杰吹风后喉咙会痛，这是利益。最后他们把出风口转向小林那边。

    常见误解与局限

    并非所有冲突都能转成双赢。批评者指出，这套方法低估了分配固定资源时的零和讨价还价，所谓“客观标准”有时只是让一方的立场显得合理[3]。

    参考来源

    1. 1 Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in (3rd ed.). Penguin. 查看来源
    2. 2 Glaser, T. (n.d.). Summary of "Getting to yes: Negotiating agreement without giving in". Beyond Intractability, Conflict Information Consortium. 查看来源
    3. 3 Folberg, J., Golann, D., Stipanowich, T. J., & Kloppenberg, L. A. (2010). Cooperative or interest-based negotiation. Resolving disputes: Theory, practice, and law (2nd ed.), ch. 4. 查看来源

    最近一次对照来源核对：2026年10月26日